月商100万円突破の秘訣は発信軸！小規模EC『人・物・事』戦略で差別化する方法
はじめに
「自分の店の強みが分からない」「Instagramの投稿内容が毎日ブレてしまう…」そんな悩みを抱えていませんか？
もしあなたが月商100万円の壁を前に立ち止まっているなら、その原因は発信軸が定まっていないからかもしれません。多くのEC運営者が「商品の良さ（スペック）」ばかりを発信しがちですが、これは実は大手ECと同じ土俵で戦う危険な行為です。
EC市場規模は2023年に24.8兆円と前年比9.23%増の成長を続けており、小規模ECにとってもチャンスが拡大しています。しかし同時に、競争も激化しているのが現実です。だからこそ、あなたならではの発信軸を見つけることが、月商100万円突破の鍵となるのです。
この記事では、小規模EC運営者が大手との差別化を実現し、ファンに愛される店づくりを進めるための具体的な戦略をお伝えします。特に「人・物・事」の3軸を活用した発信方法について、実践的な手順とともに詳しく解説していきます。
この記事で学べる事
この記事を読むことで、以下の知識と実践スキルを身につけることができます。
- 小規模ECが大手と差別化するための「人・物・事」3軸戦略の基本概念と具体的な活用方法
- あなたの店舗独自の発信軸を発見する体系的な3ステップ手法（棚卸し→分析→最適化）
- SNS投稿のブレを解消し、一貫性のあるブランディングを実現するための実践的テクニック
- UGC（お客様の声）を活用した売上向上の具体的な施策と運用方法
- データに基づく効果測定と継続的改善のサイクル構築法
これらの知識は、EC運営の経験年数に関係なく実践できる内容です。特に「何を発信すれば良いか分からない」と悩んでいる運営者にとって、明確な指針となるでしょう。また、すでにSNS発信を行っている方にとっても、発信の質を向上させる具体的なヒントが見つかるはずです。
なぜ「商品スペック」だけの発信では売れないのか
あなたは普段、どんな内容をSNSに投稿していますか？「最高等級の素材を使用」「他社より○○が優れている」といった商品の機能や品質を中心とした発信をしていませんか？
小規模ECが陥る「価格競争」の罠
商品スペックを前面に出した発信は、一見すると分かりやすく魅力的に感じられます。しかし、これには大きな落とし穴があります。スペック訴求は数値化しやすく比較されやすいため、より安価で同等の商品を持つ大手企業に簡単に負けてしまうリスクが高いのです。
実際に、日本インタラクティブ広告協会の調査によると、約70%の消費者がインターネット広告に対して「しつこい」「うっとうしい」などのマイナスイメージを持っています。これは、多くの企業が画一的なスペック訴求を繰り返しているからに他なりません。
リソースが限られる小規模ECが価格競争に巻き込まれると、利益率の悪化は避けられません。あなたの事業を持続可能にするためには、価格以外の価値で勝負する必要があるのです。
顧客が本当に求めているものとは
お客様は本当に「商品そのもの」を求めているのでしょうか？答えはノーです。お客様が求めているのは、その商品によって得られる「体験」や、作り手への「共感」なのです。
例えば、コーヒー豆を購入する顧客は、単に「カフェイン摂取」が目的ではありません。「朝の贅沢なひととき」「仕事の集中力向上」「リラックスタイム」といった体験価値を求めています。また、「このコーヒーを作った人の想いに共感したい」「小規模農園を応援したい」という気持ちも購買動機になり得ます。
大手ECとの差別化が必須な理由
SNS利用者数が2022年時点で約1億200万人に達し、2027年には1億1,300万人に達すると予測される現在、消費者の情報収集行動も大きく変化しています。特に注目すべきは、生活者の63%が購入前に商品のUGC（ユーザー生成コンテンツ）をSNS上で探しているという事実です。
これは、消費者が企業の一方的な宣伝よりも、実際の利用者の生の声や体験談を重視していることを示しています。つまり、大手ECが持つ豊富な広告予算や露出量だけでは、もはや消費者の心を掴むことはできないということです。
小規模ECだからこそ提供できる「人間味のある接客」「運営者の顔が見える安心感」「きめ細やかな対応」が、現代の消費者には新鮮で価値あるものとして映るのです。
月商100万円を超える「人・物・事」の発信戦略
では、具体的にどのような発信を行えば良いのでしょうか？ここでは「人・物・事」の3軸に分けて、それぞれの特徴と効果的な活用方法を解説します。
「人軸」で運営者の想いと専門性を伝える
「人軸」とは、あなた自身の人間性、専門性、ストーリーを前面に出した発信です。これは大手ECが最も真似しにくい、あなただけの武器と言えます。
具体的な「人軸」発信の例
- なぜこの事業を始めたのかという創業ストーリー
- 商品選びの失敗談と学んだこと
- 業界のトレンドに対するあなた独自の見解
- 商品への情熱やこだわりを語る動画メッセージ
人軸の発信で重要なのは、完璧な経営者を演じることではありません。むしろ、失敗や悩みも含めて率直に伝えることで、お客様との距離感が縮まります。「この人から買いたい」と思ってもらえる関係性の構築が目標です。
「物軸」で商品の真の価値を訴求する
「物軸」は従来のスペック訴求とは異なり、商品の背景や物語を含めた価値提案です。単に「品質が良い」と伝えるのではなく、「なぜその品質にこだわるのか」「どのような思いで作られているのか」まで含めて伝えます。
効果的な「物軸」発信のポイント
- 商品が作られる過程や製造者の想い
- 素材選びの基準とその理由
- 商品を使うことで得られる具体的な変化
- 他社商品との本質的な違い（価格以外の要素）
ここで重要なのは、商品の「機能」ではなく「意味」を伝えることです。同じコーヒー豆でも「カフェイン含有量○mg」ではなく「朝の忙しい時間に、ほっと一息つける特別な香り」として伝える方が心に響きます。
「事軸」で顧客体験とベネフィットを可視化する
「事軸」は、お客様がその商品を使うことで得られる体験やベネフィットにフォーカスした発信です。理想的な使用シーンを描くことで、お客様に「自分もこんな体験をしたい」と思ってもらうことが狙いです。
「事軸」発信の具体例
- 商品を使っているお客様の日常風景
- 季節や時間帯に合わせた使用提案
- 商品がもたらすライフスタイルの変化
- お客様から寄せられた感謝の声とその背景
特に効果的なのは、UGC（お客様による投稿）の活用です。お客様自身が投稿した商品使用シーンを紹介することで、リアリティと信頼性の高い「事軸」コンテンツを作成できます。
【実践編】あなたの最強発信軸を見つける3ステップ
理論を理解したところで、実際にあなたの店舗に最適な発信軸を見つける具体的な手順をご紹介します。この3ステップを実践することで、ブレのない一貫した発信が可能になります。
ステップ1：3軸で強みを徹底的に棚卸しする
まずは、あなたの事業を「人・物・事」の3つの視点から分析してみましょう。A4の紙を3つに分割し、以下の質問に答えながら思いつく限り書き出してください。
「人軸」の質問
- なぜこのEC事業を始めましたか？
- あなたが商品に感じる魅力の中で、最もマニアックな部分は？
- 商品選びの際に、あなただけが持つ独特の基準はありますか？
- 過去に失敗した経験とそこから学んだことは？
- お客様からよく言われる「あなたの人間性」に関する言葉は？
「物軸」の質問
- 競合他社と比較して、絶対に負けない部分はどこですか？
- 数値で表現できる商品の強みはありますか？
- 商品の製造過程や背景で特徴的な部分は？
- 使用している素材や原料で特別なものは？
「事軸」の質問
- あなたの商品は、お客様のどのような悩みを解決しますか？
- お客様が最も喜んで使用するシーンはどんな時ですか？
- 商品を使った後、お客様はどのような気持ちになりますか？
- 理想的な使用環境や状況は？
この棚卸し作業では、完璧な答えを求める必要はありません。思いつくままに書き出すことが大切です。意外な強みや魅力が発見できるかもしれません。
ステップ2：お客様の声から「響く軸」を発見する
あなたが考える強みと、実際にお客様に響いている要素は異なる場合があります。過去6ヶ月分のレビューやDM、お問い合わせ内容を読み返し、どの軸への言及が多いかを確認してください。
分析のポイント
- 「人軸」への反応：「運営者さんの人柄が好き」「想いに共感した」など
- 「物軸」への反応：「品質が素晴らしい」「他とは明らかに違う」など
- 「事軸」への反応：「生活が豊かになった」「気持ちが変わった」など
20-30代の53%がUGCが購買活動に影響を及ぼしたと明言している現代において、お客様の生の声は最も価値のある情報源です。数値化できる部分は集計し、定性的な意見も丁寧に分類してみてください。
ステップ3：主軸を決めて発信バランスを最適化する
ステップ2で最も反響が良かった軸を「主軸」として設定します。ただし、これは「その軸だけを発信する」という意味ではありません。主軸を中心に、他の軸もバランスよく組み合わせることが重要です。
発信バランスの考え方
主軸となる要素を全体の約7割、サポート軸を2割、補完軸を1割程度の比重で発信することを基本とします。ただし、この比率は業種や商材特性によって調整が必要です。
例えば「人軸」が主軸の場合
- 人軸（約7割）：運営者の想い、商品選びの裏側、業界への見解、日常の気づき
- 事軸（約2割）：お客様の使用シーン紹介、体験談の共有、季節提案
- 物軸（約1割）：新商品の特徴紹介、限定商品の告知
軸を組み合わせた発信例
「私が（人軸）この深煎りコーヒー豆にこだわるのは、在宅ワークで頑張るあなたに最高の集中スイッチ（事軸）を入れてほしいからです。雑味のないクリアな苦味（物軸）が、作業効率を格段に向上させます。」
このように複数の軸を自然に組み合わせることで、より説得力のある発信が可能になります。
まとめ
小規模EC運営者が月商100万円の壁を突破するためには、商品スペックだけに頼った発信から脱却することが不可欠です。あなたの真の武器は「人（運営者の魅力）」と「事（顧客体験）」にあります。
今回ご紹介した「人・物・事」の3軸戦略と具体的な3ステップを実践することで、発信のブレは必ず解消されます。そして何より重要なのは、大手ECとの価格競争から脱却し、あなただけの価値でファンを獲得することです。
今すぐ実践できるアクション
1. A4の紙を用意し、「人・物・事」の3軸で強みの棚卸しを行う
2. 過去6ヶ月のお客様の声を読み返し、どの軸に最も反響があるかを分析する
3. 主軸を仮決定し、明日のSNS投稿内容を作成してみる
継続的な発信と改善により、あなたの店舗は必ず「価格ではなく価値で選ばれる」存在になります。お客様の心に響く発信を通じて、持続可能な事業成長を実現していきましょう。
この記事が、あなたのEC事業の発展と継続的な成長の一助となれば幸いです。小規模EC運営者だからこそできる、人間味あふれるマーケティングで、お客様との深い信頼関係を築いていきましょう。
出典
※1 経済産業省「令和5年度電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました」（2024年9月発表）
※2 一般社団法人日本インタラクティブ広告協会「2022年インターネット広告に関するユーザー意識調査」（2023年10月発表）
※3 総務省「令和5年版情報通信白書 SNS」（2023年発表）
※4 Olapic「Facebook & Instagram Advertising With UGC : A Practitioner's Guide」（調査データ）
※5 経済産業省「令和5年度電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました」（2024年9月発表）